1. تحليل اتصال العملاء والطلب
(1). الاتصال الأولي (2025/1/18)
- الخلفية: العميل هو شركة تجارية سعودية حديثة التأسيس (مسجلة في 19 يناير 2025)، تعمل كوكيل للعملاء النهائيين لشراء مركبات خاصة واستيراد شاحنات من الصين لأول مرة.
- يحتاج:
- عروض أسعار على ظهر السفينة (فوب) لشاحنتي إطفاء، مع التركيز على المعايير والسعر والتكوين (مثل خراطيم الضغط العالي والكتلة الإجمالية 18 طنًا).
- مدة التسليم المطلوبة: 2-4 أشهر.
- النقاط الرئيسية:
- العملاء حساسون للسعر وعروض الأسعار لدينا لها ميزة تنافسية.
- لدى العملاء النهائيين متطلبات صارمة فيما يتعلق بالتفاصيل الفنية (مثل مواصفات خراطيم الضغط العالي والمعايير المحلية السعودية).
(2). تعميق الطلب (27 يناير 2025)-5 فبراير 2025)
- ترقية التكنولوجيا:
- طلب العميل النهائي ترقية شاحنة إطفاء الرغوة 5 + 1 إلى كتلة إجمالية تبلغ 18 طنًا (مع الأدوات) وتجهيزها بخراطيم الضغط العالي (30 مترًا / 1 بوصة).
- توفير شهادات 3C و ايزو 9001 وتلبية متطلبات رمز الجمارك السعودي (8705309000).
- عملية اتخاذ القرار:
- يحتاج العميل إلى موافقة داخلية وتوافق الإدارة أخيرًا على شراء 3 سيارات إطفاء (1 من كل طراز).
- شروط إضافية: في حال تم تخفيض تكلفة الشحن البحري، سيتم تعديل السعر، ودفع الوديعة بعد الحصول على شهادة سيف.
---
2. النقاط الرئيسية للتفاوض والمعاملة
(1). لعبة الاقتباسات والمصطلحات (2025/2/5-2025/3/9)
- استراتيجية التسعير:
- خرطوم الضغط العالي المحدث مجانًا (بقيمة 2000 دولار)، قم بحجز الطلبات المقدمة هذا الشهر.
- كان السعر النهائي قريبًا من سعر المنافسين (أقل بمقدار 100 دولار)، مما يسلط الضوء على مزايا جسم الخزان المصنوع من الفولاذ الكربوني (يستخدم المنافسون مادة ب ب) ووقت التسليم.
- بناء الثقة:
- أصر مدير الحسابات محمد على اختيارنا (رفض الطلب من شركة ساني للصناعات الثقيلة) وأدرك خدماتنا المهنية وسمعتنا.
- توفير رسومات ثلاثية الأبعاد (يتم تحويلها لاحقًا إلى عروض منفجرة باللغة الإنجليزية) لمساعدة العملاء في المبيعات.
(2). إدارة الأزمات (21 مارس 2025)-24 مارس 2025)
- القضايا الطارئة:
- رفضت الدفاع المدني السعودي إصدار شهادة المطابقة (بسبب عدم وجود مركز إصلاح معتمد)، مما استوجب استبدال هيكل سيارة إيسوزو.
- شكك العميل في التقدم داخليًا وتم نقل محمد خارج فريق المشروع.
- التدابير المضادة:
- توفير بدائل هيكل ايسوزو بسرعة، ومطابقة الأسعار والمواصفات.
- اقتراح ثلاثة حلول A/B/C (مثل مقارنة جودة الإنتاج حسب الطلب)، وفي النهاية استعادة العميل من خلالالخدمة المهنية وسرعة الاستجابة وقوة المصنع والتنافسيةاقتباس.
(3). المعاملة النهائية (2025/3/27-2025/4/8)
- شروط الدفع:
- قبول 20% تي تي + 80% إل سي، والإنتاج بعد استلام الدفع.
- التفاوض على شروط الاعتماد المستندي: فترة التسليم 21 يومًا، التسليم في أي بنك، قبول النقل العابر.
- التأكيد الفني:
- يجب أن تكون المركبة مطابقة للمواصفات السعودية (الأضواء، مداخل ومخارج المياه، اللوحات الإرشادية باللغة الإنجليزية/العربية).
- تقديم تقرير فحص المصنع والشعار المخصص.
- تنظيم مؤتمر فيديو عبر الإنترنت وزيارة المصنع عبر الإنترنت، وأعرب المدير العام للشركة العميل عن رضاه على الفور.
---
3. ملخص المشروع واستخراج الخبرة
(1). عوامل النجاح
- الاحترافية والاستجابة:
- توفير المستندات الفنية بسرعة (مثل أدلة التشغيل والرسومات ثلاثية الأبعاد) والاستجابة بمرونة للتغييرات في المتطلبات (مثل استبدال هيكل ايسوزو).
- معالجة قضايا الشهادات بشكل استباقي (سايبر، معايير الدفاع المدني السعودي).
- إدارة علاقات العملاء:
- ثقة عميقة من الشخص الرئيسي محمد (للمساعدة في الترويج الداخلي ومقاومة المنافسين).
- الحساسية الثقافية خلال شهر رمضان (البركات والتهاني) لتعزيز الشراكات.
(2). التحسينات
- التنبؤ بالمخاطر:
- ينبغي التحقيق مسبقًا في قيود سياسة المملكة العربية السعودية (مثل ترخيص مركز الصيانة) لتجنب استبدال الهيكل مؤقتًا.
- يجب التحقق من خلفية الشركات الجديدة في وقت مبكر (مثل الخبرة التجارية والمؤهلات).
- إدارة التسليم:
في البداية، كان من المقرر أن تكون مدة التسليم 45 يومًا، ولكن تم تمديدها لاحقًا إلى 60 يومًا بسبب تعديلات فنية. يجب تقييم دورة الإنتاج بدقة أكبر.
(3). التوصيات المستقبلية
- التعاون مع الوكالة: يمكننا تعميق علاقة الوكالة مع محمد (أعرب عن نيته زيارة المصنع).
- عملية موحدة:
- إنشاء قاعدة بيانات فنية/شهاداتية للسوق السعودي (على سبيل المثال سابر، متطلبات الدفاع المدني).
- تقديم حلول ديدهه ...-توقفااااا (بما في ذلك الشحن) لوكلاء الشراء.
---
4. المرفقات
(1). مستندات طلب الشراء وبيانات العميل
(2). قائمة المعايير الفنية ووثائق الاعتماد
(3). سجلات الاتصالات الرئيسية (ملخص واتساب/البريد الإلكتروني)